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Como Vender Menos 01 – Jornal Tribuna Liberal – 23/04/2017 (Vendas)

Sim, o Dr Zero Cost está aqui para tratar do tema custos e despesas, como diminuir custos para a PME, no entanto, se o time de vendas e mesmo a liderança do time de vendas não cooperam as dificuldades para colocar a PME no patamar da lucratividade ganha proporções muitas vezes insuperáveis. Ou seja, vendas é o coração da empresa privada.

Temos recebido muitas perguntas sobre diminuição de custos, mas confessamos que também recebemos perguntas sobre como aumentar vendas, e aqui, existem dezenas de treinamentos, workshops, etc.. sobre esse tema no mercado, no entanto, o Dr Zero Cost decidiu não deixar seus seguidores frustrados e vai fazer uma incursão sobre o tema VENDAS de sorte que espera agregar algum valor apesar da vasta literatura.

Se você pergunta para o time de vendas o que eles devem fazer para vender? Todos, sem exceção, saberão responder. Êita povo sabido! Então, para não aconselhar um time vencedor o Dr Zero Cost decidiu listar ações que devem ser perseguidas para que as vendas diminuam, espero que esse não seja o objetivo de sua empresa.

Iniciemos nossa trilha esclarecendo alguns conceitos; Quem executa uma venda é um Vendedor? Será?
Vamos explorar a 1ª pergunta: Quem executa uma venda é um Vendedor? Você está com um problema renal, conversa com um amigo, ele lhe indica um especialista, você faz a consulta médica e decide consentir que ele trate o seu rim. Ele o faz com competência, cobra de você um valor alto em moeda corrente pelo tratamento e emite uma nota fiscal por serviços prestados. Você o paga. Perguntamos: Esse médico especialista é um Vendedor? Na opinião do Dr Zero Cost, não. Mas, ele executou uma venda, emitiu uma nota fiscal, você pagou, etc. etc. O Dr Zero Cost e talvez alguns autores acreditam que apesar da venda ter sido executada esse Técnico não seja um Vendedor. Ele é um Técnico num determinado tema que executou uma venda, não é um Vendedor.

Vamos explorar, novamente, a 1ª pergunta: Quem executa uma venda é um Vendedor? O Silvio Santos anuncia um determinado produto (plano de saúde), e esse anúncio atinge 1.000 pessoas, dessas 1.000 pessoas, 500 decidem ir atrás do anúncio e compram o produto. O Silvio Santos é um Vendedor? Na opinião do Dr Zero Cost, não. O Dr Zero Cost e alguns autores acreditam que apesar da venda ter sido executada, ele é um excelente Comunicador, não é um Vendedor. Mas, ele vendeu, o Silvio Santos comunicou a ideia do plano, e se for realmente o Silvio Santos o fez com maestria, observe que ele não é um Técnico em plano de saúde, mas soube comunicar o que havia de interessante no plano de saúde, e àquelas pessoas compraram a ideia, e 50% delas executaram o pagamento. Ele é um Comunicador.

Vamos explorar uma 2ª pergunta: Quem é um Vendedor? Os dois casos acima não caracterizaram um bom Vendedor, mas quem é ele? Primeiro ele é fundamental numa organização privada, pois trará faturamento e lucro, mas as duas categorias acima fazem o mesmo! Então, o que o diferencia? É o fato do cliente não saber que está com um problema no rim, e nem tão pouco ouviu o Silvio Santos divulgar o plano de saúde, ou até ouviu o anúncio, mas não se interessou, o potencial cliente está naqueles 50% que decidiram não comprar o plano de saúde. Aqui entra o Vendedor profissional, ele é a pessoa preparada com todos os contra-argumentos que porventura o potencial comprador arguir. Isso não implica que ele irá “empurrar” para o comprador algo que o comprador não deseje comprar, não é isso, ele irá vender algo que o comprador até aquele momento não havia percebido que precisava daquele produto ou serviço.

Exemplo, o Vendedor irá vender um seguro de vida para você, e você responde, sou jovem, acabei de casar e tenho um filho de 2 anos de idade muito saudável. Aí o Vendedor argumenta, mas se você falecer como irá ficar essa linda família, sua esposa e seu amado filho Marcinho (é conveniente falar o nome da criança)? Veja, o Vendedor irá induzir o comprador a pensar em algo que até aquele momento não havia pensado, ou seja, o desamparo de seus entes queridos. Outro ponto importante é que o Vendedor profissional não inicia e não deve falar das características de seu produto ou serviço e sim dos benefícios que o potencial cliente terá ou poderá ter com seu produto ou serviço, em outras palavras, ele está ali para resolver uma dor do cliente, uma dor que o potencial cliente nem sabia que tinha.  O Steve Jobs nos vendeu o iPhone, e nós não sabíamos que esse aparelho existia.

O bom Vendedor treina e treina muito, constrói muitas vezes sua própria cartilha de perguntas e respostas, e o gerente de vendas aprimora essa cartilha a cada novo contato de seus vendedores com o mercado, ele ajusta e padroniza as respostas e caso o produto não atenda ao comprador em um determinado aspecto ele sugere mudanças.

Observe que nas categorias Técnico e Comunicador, não há necessidade da figura do Vendedor, há necessidade de administração de vendas, a parte burocrática, mas não do Vendedor em si.

Todo bom romance pode ser resumido em um único parágrafo e aí torna-se de fácil entendimento (dicas para vender). É lógico que ao lê-lo você irá se deparar com capítulos intrincados, personagens complexas, etc. Vale mencionar que a técnica de Storytelling difundida nos dias de hoje com grande profusão realmente atrai e captura o potencial comprador desde que bem engendrada. A arte de vender produtos e serviços passam por vesti-los de uma roupagem simples, uma mensagem direta, exagerando em alguns pontos e não mencionando outros. Devemos nos colocar na posição do potencial comprador e atrás dos olhos dele.

Exemplo, você deseja comprar um televisor moderno, suponha que o Técnico comece lhe explicando como funciona a tecnologia de ponta com termos rebuscados, processamento de imagem, softwares, etc.  Ou você deseja um novo Smart Phone, e o Técnico lhe explica como uma pessoa do outro lado do planeta consegue falar com você em segundos aqui no polo sul. É preciso traduzir a informação para o comprador, e a cadeia de valor aqui resumida em Técnicos,

Comunicadores, e Vendedores devem trilhar esse caminho através de atalhos compreensíveis. É preciso trabalhar numa mensagem cristalina, enxuta, e que agregará valor ao comprador, caso contrário o resultado será a não realização da venda.


Você também pode ler essa coluna diretamente no Jornal Tribuna Liberal, clicando aqui.

Dr Zero Cost

Dr Zero Cost por Ailton Vendramini, perfil realizador com formação na área de Engenharia, tendo trabalhado no Brasil, e no exterior. Atualmente acionista em algumas empresas, e foco no suporte & consultoria para lojistas, pequenas e médias empresas.

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