A primeira vez que escutei o termo B2B, achei genial. Deve ter sido na mesma época que escutei B2C. Isso ocorreu na época que o sr. Philip Kotler fazia muito sucesso com seu manual sobre marketing ali na década de oitenta. (Philip Kotler é um professor universitário estadunidense. Distinto professor S.C. Johnson & Son de Marketing Internacional na Kellogg School of Management na Universidade Northwestern.)
O B2B se refere a negócios efetuados entre empresas, ou seja, B = Business = Negócio, e o número 2 em inglês é lido como “two”, mas a pronúncia se confunde com “to” do inglês = para, portanto, negócio “para” negócio, ou em outras palavras quando uma determinada empresa vende para outra empresa, ou um negócio entre empresas, ou um contrato entre empresas, ou um fornecimento de produtos & serviços entre empresas.
O B2C, segue a mesma lógica, no entanto aqui o “C” é do inglês “Consumer” = “consumidor”, ou seja, a empresa vende direto para um consumidor. Um negócio entre empresa e consumidor, ou um contrato entre empresa e consumidor, ou um fornecimento de produtos & serviços entre empresa e consumidor.
Essa nomenclatura é muito útil, pois dependendo de onde a empresa se situa, ela deve adotar estratégias distintas para ganhar mercado e margem. Uma estratégia mercadológica B2B muito provavelmente não funcionará para o B2C.
E quando a empresa vende para outra empresa e possui canais para vender ao cliente final? Neste caso temos o B2B2C. Ou seja ela tanto pode executar uma venda entre empresas como pode vender direto ao consumidor. Exemplo, a Cacau Show vende para seus franqueados, negócio entre empresas, todavia possui lojas próprias além de loja anexada à própria fábrica.
Existem outras variáveis de como se pode fazer negócios, mas as que “pegaram” foram essas duas: B2B e B2C.
Aí ocorreu o seguinte, estive numa empresa recentemente (2020) e quando perguntei como eles faziam negócio, todos, sem exceção me responderam: B2B. Quando escutei essa expressão confesso que fiquei preocupado. Por quê? Essas expressões nasceram há algumas décadas, nada contra, mas o mundo mudou.
Isso me fez recordar o sr. Peter Drucker criador da sigla CC em inglês “Cost Center” ou em português “Centro de Custo”. Ele, pouco antes de sua morte confessava ter se arrependido de tal criação uma vez que a criatura havia se tornado muito maior que seu criador. Por quê? Em tese, se dividimos uma empresa em diversos CC – Centros de Custos essa empresa não sobreviverá, pois uma empresa comercial necessita de lucro. Então, ele deveria ter criado algo como Crd = Centro de Receita e Despesa ou Crcd = Centro de Receita, Custos e Despesas, ou Crcdp = Centro de Receitas, Custos, despesas e Perdas. Hoje, os softwares mais modernos já contemplam esse conceito.
O mesmo ocorre com nosso velho e bom B2B, o mundo comercial quando simplesmente vendíamos nossos produtos e serviços para outras empresas há muito não é o mesmo, portanto, a sigla “não mais se aplica”.
Assim, tive uma dificuldade enorme para vender a ideia de que o B2B não mais estava valendo, por fim, fracassei, cada um foi para o seu respectivo lado e, esperamos que todos sejam felizes.
O B2B e o B2C, evoluíram na última década para B4B e B4C, ou seja, novamente a pronúncia da letra quatro em inglês “four” se confunde com “for” e assim temos a empresa B trabalhando “por” outra empresa B (B4B). Ou seja, a empresa B trabalha “por” outra empresa B, ou em alguns casos, a empresa B trabalha “por” um determinado consumidor C (B4C). A empresa que vende trabalha pelo sucesso da empresa compradora ou do consumidor comprador.
Há um diferencial conceitual enorme entre o B2B e o B4B, no B2B o time de vendas busca concretizar vendas junto a outra empresa, vai para as reuniões de negócios com o “budget” no bolso e faz o que pode para fechar negócios. No B4B o time de vendas busca entender as necessidades do cliente, amplia os horizontes dele, amplia o escopo, observa cuidadosamente se realmente possui uma solução adequada para as necessidades dele, caso não possua não “força” a venda, caso entenda que o cliente irá se beneficiar, então, faz com que o cliente perceba seu ganho e busca fechar o negócio. Fechado o negócio, executa o “follow up” para ter certeza que os benefícios junto aos clientes foram atingidos. Aqui é muito importante que os vendedores saibam quais são esses benefícios, sejam treinados sobre esses benefícios, saibam expor esses benefícios seja via escrita, vídeo conferência ou presencial.
Observe que no caso principalmente do B4C os benefícios podem não ser tangíveis, o importante é que o cliente tenha a percepção que seus objetivos foram atendidos (ele não deve se arrepender posteriormente).
Tanto no B4B como no B4C está cravado o conceito diferencial entre preço e valor. Suponha uma empresa que venda um determinado produto para outra empresa, no entanto, o preço de seu produto é cerca de 30% mais oneroso. Suponha que esse produto seja algo como partes e peças de máquinas. Neste caso o vendedor deverá ter testes relacionados a vida útil desse produto que comprove a durabilidade superior a 30% de seus concorrentes, de tal sorte que quando o comprador comparar as duas ofertas possa decidir com os dados reais de campo e não simplesmente considerando o preço do produto.
O vendedor do século XXI deve estar preparado para dialogar com base em valor e não com base em preço. Por tal, antes que o vendedor saia enviando e-mail´s e fazendo telefonemas aleatórios é fundamental que ele conheça os pontos “únicos” de seus produtos e serviços e saiba monetizá-los numa linguagem que o cliente perceba esses diferenciais.
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