Sim, o Dr Zero Cost está aqui para tratar do tema custos e despesas, como diminuir custos para a PME, no entanto, se o time de vendas e mesmo a liderança do time de vendas não cooperam as dificuldades para colocar a PME no patamar da lucratividade ganha proporções muitas vezes insuperáveis. Ou seja, vendas é o coração da empresa privada.
Temos recebido muitas perguntas sobre diminuição de custos, mas confessamos que também recebemos perguntas sobre como aumentar vendas, e aqui, existem dezenas de treinamentos, workshops, etc.. sobre esse tema no mercado, no entanto, o Dr Zero Cost decidiu não deixar seus seguidores frustrados e vai fazer uma incursão sobre o tema VENDAS de sorte que espera agregar algum valor apesar da vasta literatura.
Se você pergunta para o time de vendas o que eles devem fazer para vender? Todos, sem exceção, saberão responder. Êita povo sabido! Então, para não aconselhar um time vencedor o Dr Zero Cost decidiu listar ações que devem ser perseguidas para que as vendas diminuam, espero que esse não seja o objetivo de sua empresa.
Iniciemos nossa trilha esclarecendo alguns conceitos; Quem executa uma venda é um Vendedor? Será?
Vamos explorar a 1ª pergunta: Quem executa uma venda é um Vendedor? Você está com um problema renal, conversa com um amigo, ele lhe indica um especialista, você faz a consulta médica e decide consentir que ele trate o seu rim. Ele o faz com competência, cobra de você um valor alto em moeda corrente pelo tratamento e emite uma nota fiscal por serviços prestados. Você o paga. Perguntamos: Esse médico especialista é um Vendedor? Na opinião do Dr Zero Cost, não. Mas, ele executou uma venda, emitiu uma nota fiscal, você pagou, etc. etc. O Dr Zero Cost e talvez alguns autores acreditam que apesar da venda ter sido executada esse Técnico não seja um Vendedor. Ele é um Técnico num determinado tema que executou uma venda, não é um Vendedor.
Vamos explorar, novamente, a 1ª pergunta: Quem executa uma venda é um Vendedor? O Silvio Santos anuncia um determinado produto (plano de saúde), e esse anúncio atinge 1.000 pessoas, dessas 1.000 pessoas, 500 decidem ir atrás do anúncio e compram o produto. O Silvio Santos é um Vendedor? Na opinião do Dr Zero Cost, não. O Dr Zero Cost e alguns autores acreditam que apesar da venda ter sido executada, ele é um excelente Comunicador, não é um Vendedor. Mas, ele vendeu, o Silvio Santos comunicou a ideia do plano, e se for realmente o Silvio Santos o fez com maestria, observe que ele não é um Técnico em plano de saúde, mas soube comunicar o que havia de interessante no plano de saúde, e àquelas pessoas compraram a ideia, e 50% delas executaram o pagamento. Ele é um Comunicador.
Vamos explorar uma 2ª pergunta: Quem é um Vendedor? Os dois casos acima não caracterizaram um bom Vendedor, mas quem é ele? Primeiro ele é fundamental numa organização privada, pois trará faturamento e lucro, mas as duas categorias acima fazem o mesmo! Então, o que o diferencia? É o fato do cliente não saber que está com um problema no rim, e nem tão pouco ouviu o Silvio Santos divulgar o plano de saúde, ou até ouviu o anúncio, mas não se interessou, o potencial cliente está naqueles 50% que decidiram não comprar o plano de saúde. Aqui entra o Vendedor profissional, ele é a pessoa preparada com todos os contra-argumentos que porventura o potencial comprador arguir. Isso não implica que ele irá “empurrar” para o comprador algo que o comprador não deseje comprar, não é isso, ele irá vender algo que o comprador até aquele momento não havia percebido que precisava daquele produto ou serviço.
Exemplo, o Vendedor irá vender um seguro de vida para você, e você responde, sou jovem, acabei de casar e tenho um filho de 2 anos de idade muito saudável. Aí o Vendedor argumenta, mas se você falecer como irá ficar essa linda família, sua esposa e seu amado filho Marcinho (é conveniente falar o nome da criança)? Veja, o Vendedor irá induzir o comprador a pensar em algo que até aquele momento não havia pensado, ou seja, o desamparo de seus entes queridos. Outro ponto importante é que o Vendedor profissional não inicia e não deve falar das características de seu produto ou serviço e sim dos benefícios que o potencial cliente terá ou poderá ter com seu produto ou serviço, em outras palavras, ele está ali para resolver uma dor do cliente, uma dor que o potencial cliente nem sabia que tinha. O Steve Jobs nos vendeu o iPhone, e nós não sabíamos que esse aparelho existia.
O bom Vendedor treina e treina muito, constrói muitas vezes sua própria cartilha de perguntas e respostas, e o gerente de vendas aprimora essa cartilha a cada novo contato de seus vendedores com o mercado, ele ajusta e padroniza as respostas e caso o produto não atenda ao comprador em um determinado aspecto ele sugere mudanças.
Observe que nas categorias Técnico e Comunicador, não há necessidade da figura do Vendedor, há necessidade de administração de vendas, a parte burocrática, mas não do Vendedor em si.
Todo bom romance pode ser resumido em um único parágrafo e aí torna-se de fácil entendimento (dicas para vender). É lógico que ao lê-lo você irá se deparar com capítulos intrincados, personagens complexas, etc. Vale mencionar que a técnica de Storytelling difundida nos dias de hoje com grande profusão realmente atrai e captura o potencial comprador desde que bem engendrada. A arte de vender produtos e serviços passam por vesti-los de uma roupagem simples, uma mensagem direta, exagerando em alguns pontos e não mencionando outros. Devemos nos colocar na posição do potencial comprador e atrás dos olhos dele.
Exemplo, você deseja comprar um televisor moderno, suponha que o Técnico comece lhe explicando como funciona a tecnologia de ponta com termos rebuscados, processamento de imagem, softwares, etc. Ou você deseja um novo Smart Phone, e o Técnico lhe explica como uma pessoa do outro lado do planeta consegue falar com você em segundos aqui no polo sul. É preciso traduzir a informação para o comprador, e a cadeia de valor aqui resumida em Técnicos,
Comunicadores, e Vendedores devem trilhar esse caminho através de atalhos compreensíveis. É preciso trabalhar numa mensagem cristalina, enxuta, e que agregará valor ao comprador, caso contrário o resultado será a não realização da venda.
Você também pode ler essa coluna diretamente no Jornal Tribuna Liberal, clicando aqui.
