Uma das variáveis fundamentais para se vender mais é classificar o cliente. O motivo é simples, alguns clientes nos retornam lucro, outros prejuízos, outros empatam nossas contas. Se distribuímos igualmente nossos custos por todas essas categorias de clientes, além de não sermos justos com os clientes lucrativos há uma grande probabilidade de perdê-los.
O garoto do jornal.
Matias era conhecido no bairro como “Garoto do Jornal”. Tudo começou num domingo à tarde, a mãe de Matias lhe deu o equivalente a dinheiro de hoje, 5 (cinco) reais para um lanche na cantina da escola.
Naquele dia, Matias retrucou:
-Mãe, 5 (cinco) reais é muito pouco, o chocolate que gosto custa 12 (doze) reais, com 5(cinco) reais os doces são muito ruins.
A mãe de Matias, senhora de pequenas posses lhe disse:
-Filho, somos pobres, isso é tudo que a mãe pode lhe dar. Um dia quando você crescer e puder trabalhar teremos esses 12 (doze) reais, tenho fé em Jesus Cristo.
Naquela segunda-feira no trajeto de 10 quadras feitos a pé por Matias em direção à escola, Matias seguia matutando as palavras da mãe, passou pelo Sr. Joaquim, o proprietário de uma banca de jornais, cumprimentou-o e seguiu seu rumo.
Ele mal podia esperar pela manhã seguinte, sua cabeça borbulhava de ideias, foi quando foi propor sua ideia para o sr. Joaquim. E disse:
-Seu Joaquim, eu passo aqui todos os dias no mesmo horário pela manhã, pensei o seguinte: O senhor poderia me dar 10 jornais, eu seguiria meu trajeto vendendo os 10 jornais, no dia seguinte lhe passo a receita das vendas, o senhor veja aí quando pode me pagar por esse trabalho e fazemos uma parceria. O que acha?
O sr. Joaquim, homem bom, mas, experimentado, disse:
-Tudo bem, você sabe, cada jornal eu vendo por 5,00 (cinco reais), eu lhe proponho o seguinte: Eu lhe vendo 10 jornais por 45 (quarenta e cinco) reais, paga mento à vista e, você segue seu trajeto vendendo os jornais, aquilo que você conseguir arrecadar é tudo seu.
Matias seguiu para a escola pensando nas palavras do sr. Joaquim e, naquele dia não gastou os 5(cinco) reais. Assim, fez por 9(nove) dias até que juntou 45 (quarenta e cinco) reais e voltou à banca do sr. Joaquim.
O velho sr. Joaquim lhe vendeu 10 jornais conforme o prometido e lhe deu de presente um pedaço de pano amarelado que se encaixava com exatidão em Matias, contornando seu pescoço e posicionava os jornais numa posição “confortável”. Matias, seguiu vibrante, tocou a campainha das casas mais suntuosas e com apenas 5() cinco minutos de atraso chegou à escola com os 10 (dez) jornais vendidos.
Essa rotina se seguiu por meses, a mãe de Matias já tivera uma boa conversa com o sr. Joaquim, todos se puseram de acordo e Matias seguia sua missão empresarial, agora, com uma venda diária de 20 (vinte) jornais e uma clientela fixa. Quando algum cliente viajava e comunicava que não iria ler o jornal, digamos, por uma semana. O vizinho ali ao lado, se encarregava de ficar com 2 exemplares, afinal, o garoto do jornal se tornou célebre por aquelas ruas. Tudo corria bem, ahh e todos os dias Matias comia seu chocolate preferido, já que a mãe, mesmo sabendo que seu filho estava ganhando uns trocados não deixara de lhe dar os 5(cinco)reais. Uma história real e feliz.
Um dia, ocorreu algo inesperado no bairro, um assassinato de um morador antigo. O Sr. Joaquim reservou os 20(vinte) jornais para Matias e lhe disse:
-Matias, hoje está uma loucura! Foi difícil reservar seus jornais! Toma lá!
Matias, mal cruzou a esquina e uma pessoa gritou:
-Eih, você não é o garoto do jornal? Iniciaram uma conversa rápida e Matias já desovou o primeiro exemplar. Caminhou um pouco mais e lá se foi outro jornal, e mais outro…terminou as vendas muito antes do previsto. Chegou na escola e a professora lhe perguntou:
-Ué, tão cedo por aqui? Matias explicou o que havia ocorrido. Matias era o aluno que mais estava inteirado das notícias. A professora entendeu.
O dia seguinte não foi muito diferente, o crime continuava na boca do povo, e os 20(vinte) jornais foram desovados rapidamente. No terceiro dia a vida voltou ao normal, afinal esse morador do bairro estivera envolvido com drogas e a curiosidade foi logo saciada.
Para surpresa de Matias, o sr. João Lima o cliente mais antigo de Matias não quis o jornal naquela manhã. Ele devia estar indisposto, pensou Matias. Mas as recusas se seguiram até o último cliente, já desanimado, Matias seguiu para a escola com os 20 (vinte) jornais a tiracolo.
Voltou para casa e explicou para a mãe o ocorrido, que lhe disse:
-O seu negócio quebrou. Não há o que fazer com 20 (vinte) exemplares de um jornal de velho. E, você não possui um único centavo para comprar jornais amanhã na banca do sr. Joaquim.
Assim, a vida de Matias retornou a rotina anterior graças a sua mãe que podia lhe bancar os insuficientes 5 (cinco) reais.
Curva A, B, C.
Classifique seus clientes segundo uma curva, A, B, C, estipule as variáveis que lhe agregam valor e reavalie seus clientes periodicamente. Clientes também são inconstantes. (continua na próxima semana)
(ler matéria na mídia impressa)
