O Diferencial.
Sim, para vender mais é preciso ter um diferencial. Mas, qual?
O erro.
O erro comum cometido pelos empreendedores é mirar nos concorrentes e decidir: Vamos fazer Muito Melhor Que Eles! Quando adotamos essa estratégia há uma enorme probabilidade de morrermos juntos e abraçados na praia.
Um fator que podemos mencionar é que disputaremos o mesmo cliente, alguns clientes poderão se inclinar para o novo entrante, mas no frigir dos ovos todos perdem. A guerra de preços é facilmente estabelecida, as margens despencam e o resultado é conhecido.
Observação.
Saber observar e escutar é uma das ferramentas mais eficientes para criarmos o diferencial. É verdade que empresas gigantes podem se dar ao luxo de monitorar os clientes, rastreá-los via bots na internet e a partir daí decidirem o que será oferecido para esse consumidor. No entanto, nem todos possuem esses recursos, então, encostar o umbigo no balcão e trocar minutos preciosos de prosa podem nos abrir novos horizontes.
Vale dizer que não devemos seguir à risca as demandas dos clientes, muitas vezes e porque não dizer na maioria das vezes eles não sabem o que desejam. Podem dizer que não gostaram disso ou daquilo, mas não sabem apontar para uma solução comercial.
Aí entra em cena a intuição, a criatividade do empreendedor, ele dorme com as dores dos clientes e termina investindo numa solução que pode dar certo.
Recomendação.
Sim, se faz necessário mapear a concorrência. Imitá-la? Bem, essa decisão não será simples. O ideal será mapear a concorrência, definir os pontos fortes dos concorrentes e competir atacando seus pontos fracos.
Vale dizer que essa estratégia funciona, mas estamos num mundo dinâmico, a concorrência não está parada, então, o que deu certo num determinado momento poderá não ser válido no momento seguinte.
Vejamos o case das grandes livrarias estabelecidas mundo afora e competindo por um melhor atendimento do cliente. Como? Criando ambientes propícios para a leitura, cafés charmosos, salas dedicadas à cultura, gente jovem e competente atendendo o público. E, por fim, estamos diante de um cenário de clientes e fornecedores felizes.
Aí chega ao mercado o sr. Jeff Bezos (proprietário da Amazon) analisando o mercado o ataca desprezando os pontos fortes dos concorrentes estabelecidos. Ou seja, ataca a venda de livros via internet, apela para a rapidez em colocar o livro nas mãos do cliente e, diminui o preço dos livros. Que tal?
Pois é, como consequência dessa pancada que o mercado recebeu, novas diretrizes serão propostas ao consumidor. Vejamos um exemplo, se você possui um desses devices para ler livros, rapidamente descobrirá que nem todos os títulos foram digitalizados, descobrirá que gráficos e figuras não possuem boa definição. Ou seja, está aí uma fragilidade para ser atacada e novamente abocanhada pela concorrência. E, assim, seguimos numa roda infinita.
Antiguidade.
Antiguidade, hoje, não quer dizer absolutamente nada, a maioria das vezes é prejudicial. CEOs antigos, normalmente, carregam consigo velhos e antiquados padrões de administração, metodologias que não se aplicam ao mundo moderno e quase nada oferecem de diferencial.
A fóssil-fêmea denominada Lucy considerada um dos mais antigos hominídeos que se tem notícia, cuja idade estima-se em 3,2 milhões de anos foi encontrada por Donald Johanson em 1974 na Etiópia um dos países mais antigos do mundo e, também um dos mais atrasados.
Quando Imitar?
Suponha que estejamos numa competição de barco a velas na baia da Guanabara, estamos liderando e mais algumas milhas marítimas cruzaremos a linha de chegada. Neste caso quais movimentos devemos fazer para não perder a regata? Simples, basta imitar os movimentos do segundo colocado, pois, se fizermos exatamente o que ele faz, seremos o primeiro colocado. Algumas vezes, vale a pena imitar o concorrente que está atrás na competição. (continua na próxima semana)
(leia a mesma matéria na mídia impressa)
