Sim, o Dr Zero Cost está aqui para tratar do tema custos, como diminuir custos para a PME, no entanto, se o “Governo Brasileiro”, se o “Líder”, e se os “Vendedores” não cooperam as dificuldades para colocar a PME no patamar da lucratividade ganha proporções muitas vezes insuperáveis.Em artigos passados definimos, Vendas, Vendedor, Comunicador e Expert, e definimos as 15 ações que o “Governo Brasileiro” adotam para prejudicar as vendas. Discorremos sobre 27 ações exercidas pelo “líder” para diminuir vendas.
Neste artigo continuaremos com o líder e retomamos de onde havíamos parado. Assim, seguem as dicas para diminuir vendas;
1. O líder deve rir das pessoas e não com as pessoas.
2. O líder deve fazer piadas utilizando-se das pessoas do time, o importante é o restante do time rir, o sacrificado deve servir à piada.
3. O líder diz algo com humor e o cliente ri, isso é um mal sinal.
4. O líder deve fazer apresentações secas, e não deve ficar contando historinhas. Não deve acreditar no poder das narrativas. Eduardo Galeano, pensador e escritor uruguaio escreveu: “Os cientistas dizem que somos feitos de átomos, mas um passarinho me contou que somos feitos de histórias”. Se o líder acreditar nesse pensamento e insistir em contar histórias, então, não deve idealizar um ouvinte, não deve idealizar uma “persona”, deve contar histórias para uma multidão, para uma “ninguenzada”. Não deve acreditar em Roz Chast quando ilustrou os quatro elementos de uma história: 1. “era uma vez”, 2. “de repente”, 3. “no momento certo” e 4. “felizes para sempre”.
5. O líder não deve avaliar sugestões dos clientes ou usuários. Usuários são BIOS – Bicho Ignorante Operando o Sistema.
6. O líder não deve acreditar que filmes irão dominar a internet, e não deve deixar seu cliente filmar seu produto, ou colocar algo na Web.
7. O líder não deve compartilhar, deve administrar por segredinhos aqui e acolá. E se alguém lhe perguntar, deve responder: “Isso é complexo, quando eu tiver um tempo lhe explicarei com calma”. As pessoas adoram escutar isso, elas nunca mais esquecem.
8. O líder deve ter estratégia com perguntas de subordinados, se um subordinado lhe trouxer um problema complexo, responda, “deixe aqui que eu resolvo”, mas não tenha pressa. Haja sem proatividade, quanto mais o líder engaveta o tema mais o colaborador ficará nervoso.
9. O líder deve liderar através de boas respostas e não através de boas perguntas.
10. O líder não deve acreditar em métricas e referências, deve agir com bom senso. Afinal Deus só foi democrático ao distribuir bom senso para todos os seres humanos. Embora, líderes possuam mais bom senso do que Vendedores.
11. O líder deve implantar um site não responsivo para sua empresa e quando lhe perguntarem qual o desempenho de seu site, não deve responder, isso não é importante.
12. O líder deve usar a segunda-feira para si, a segunda-feira já é um dia chato, para que usar parte dela para programar a semana com o time de vendas?
13. O líder deve usar a sexta-feira à tarde para reuniões internas, imagine se ele não fizer isso e exigir que seu time de vendas faça reuniões junto a clientes potenciais justamente na sexta-feira à tarde, quando o cliente está mais relaxado e pensando no “happy hour”, é um péssimo horário.
14. O líder acredita que o propósito de sua empresa fala diversas línguas para ganhar mercado mundo a fora, o propósito é mutável.
15. O líder deve construir sua reputação, e sempre haverá tempo para reconstruí-la caso o líder tenha cometido erros, clientes entendem deslizes.
16. O líder não deve tentar ler as expressões faciais de seu interlocutor (potencial comprador), e sim olhar para sua carteira.
17. O líder deve tomar decisões que cumpram o “budget” mesmo que para isso tenha que deixar de lado o propósito e as crenças da empresa.
18. O líder deve olhar à arvore e não à floresta. Foco sempre no produto, esse emaranhado de dados que chamam de “Big Data” só serve para aumentar despesas com TI.
19. O líder não deve acreditar em Gary Loveman quando ele diz:” Quanto mais compreendemos nossos clientes, mais aumentamos os custos de mudança e mais nos distanciamos à frente da concorrência”.
20. O líder deve desconhecer KPI´s.
21. O líder é movido por resultados, e não pelo propósito de servir a sociedade.
22. O líder enxerga na sociedade os consumidores e não pessoas humanas.
23. O líder deseja que sua empresa seja a melhor do planeta, mas não que o planeta seja melhor.
24. O líder gera valor, monetiza, e não atribui valor à vida das pessoas.
25. O líder acredita em resultados, e não em sonhos.
26. O líder deve acreditar que tudo está sob o conceito de fortuna (fortuna=sorte, Maquiavel), e não que em muitas situações esteja embaixo da Virtu (Virtu = mãos na massa, Maquiavel).
27. O líder possui Poder, o Poder está em suas mãos, então, não deve ler Maquiavel e não deve se interessar por política e pelo “não mercado”.
28. O líder deve proteger os dados da empresa, a maioria dos funcionários não possui maturidade para ter acesso a eles, principalmente os dados relativos a vendas.
29. O líder deve sempre deixar claro para o time sobre quem manda!
30. O líder administra, não cativa.
31. O líder executa tarefas, não lidera cruzadas.
32. O líder não planeja a semana seguinte, isso é impossível no Brasil.
33. O líder gosta de etiquetas e marcas, não de bandeiras.
34. O líder deve fazer cartões de visita com nomes pomposos, isso impressionará o cliente. Não deve agregar ao número do telefone o código do Brasil, 55, afinal ninguém irá ligar do exterior ou para o exterior. E quanto ao e-mail, deve utilizar os genéricos, são mais econômicos.
35. O líder não deve ousar, não deve trocar o certo pelo duvidoso.
36. O líder deve ter claro que seu braço direito é o comercial, afinal é ele que está na linha de frente, toda a estratégia é do comercial e não do marketing. O marketing é apoio.
37. O líder não lidera pelo exemplo.
38. O líder não deve ler sobre ZMOT – Zero Moment Of Truth.
39. O líder não deve contratar consultores externos para vender mais, essas ações só engordam os custos e pouco agregam. Dispense-os.
40. O líder deve ser o pai das boas ideias.
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