Sem dúvida o diferencial é um dos fatores fundamentais para o incremento das vendas. Para gerar o diferencial é preciso que saibamos fazer as perguntas corretas e, talvez, esse procedimento seja complexo. Por quê? Porque somos bombardeados 24 horas por dia por informações, fatos muitas vezes questionáveis e nos perdemos nesse labirinto.
O diferencial nasce na criatividade, que por sua vez desemboca em alguma inovação. Se o cliente em potencial está disposto a pagar por isso, então, atingimos nosso objetivo. Agora, sejamos práticos, estamos lá, envoltos com o balancete do contas a pagar que não fecha, apagando pequenos incêndios, navegando atrás de uma boa ideia e nos lembrando do pintor Picasso quando disse; “Computadores são inúteis; eles só lhe dão respostas,” então, por onde começar?
Sim, para encontrar o caminho correto, ou pelo menos aquele com maior probabilidade de êxito será preciso fazer a pergunta, ou as perguntas corretas. Quais seriam essas perguntas, ou as condições de contorno para mergulharmos em direção a mudança? Comecei a pensar nesse tema e cheguei nas seguintes perguntas:
Condições de Contorno:
| Conheço as tendências do meu mercado e o que os novos entrantes/concorrentes estão tentando executar? | ?????? | O que vou fazer? | |
| Quais são essas tendências? | ?????? | ?????? | |
| É urgente inovar na minha empresa? Vale a pena inovar? Irá gerar novas e boas receitas/lucros? | ?????? | ?????? | |
| Como posso fazer algo diferente e não imitar meus concorrentes? | ?????? | ?????? | |
| Temos uma Grande Ideia? | ?????? | ||
| Qual? Quais? | ????? | ????? | |
| Há Mercado para vender/alugar esse novo produto ou serviço? | ?????? | ||
| Qual é? | ?????? | ?????? | |
| Temos Dados? | ?????? | ?????? | |
| Escutamos o cliente/usuário? | ?????? | ?????? | |
| Temos algum tipo de pesquisa? | ?????? | ?????? | |
| Podemos Testar em pequena escala? | ?????? | ?????? | |
| E no futuro? Como irá se comportar esse mercado? | ?????? | ?????? | |
| Os clientes percebem esse nosso trabalho, esse nosso novo produto ou novo serviço? | ?????? | ||
| Temos um Diferencial? | ?????? | ?????? | |
| É visual? | ?????? | ?????? | |
| É tangível? | ?????? | ?????? | |
| A vida do cliente fica mais fácil? Por quê? | ?????? | ?????? | |
| O processo do cliente fica mais barato? Por quê? | ?????? | ?????? | |
| O processo do cliente fica mais rápido? Por quê? | ?????? | ?????? | |
| O processo do cliente fica melhor? Por quê? | ?????? | ?????? | |
| Quais sentimentos do cliente estamos explorando? Por quê? | ?????? | ?????? | |
| Temos Gente e Recursos próprios para implementar essa nova ideia? | ?????? | ||
| Quantas pessoas? | ????? | ????? | |
| São Dedicadas? | ????? | ????? | |
| Quanto temos $$$? | ????? | ????? | |
| Quando temos ou teremos os recursos? | ????? | ????? | |
| Quais os Riscos? | ?????? | ?????? | |
| Vamos precisar de tecnologias, parceiros, recursos de terceiros, novos talentos? | ?????? | ?????? | |
| Qual o ambiente externo? | ?????? | ||
| Político, econômico, sociocultural, ambiental, regulamentações? | ?????? | ?????? | |
| Quais são as Tendências? | ?????? | ?????? | |
| Estamos Focados? | ?????? | ||
| O time, os sócios, os fornecedores, e os dirigentes estão remando na mesma direção? | ?????? | ?????? |
E, agora? Veja, comecei esse “brainstorming” informando que o tema é complexo. Qual é a outra alternativa? Simples: Não fazer nada. Quais as consequências dessa alternativa? Muitas vezes não são visíveis e algumas vezes as consequências são de médio e longo prazo. Motivo: somos um país periférico e o mundo desenvolvido pouco olha para nós, podemos ter a sorte de sobreviver localmente com um produto ou serviço obsoleto por anos, até que alguém começa a olhar para o nosso mercado e diz: “Espera aí, isso me interessa, esse negócio pode ser melhorado, vou investir nisso”. Quando isso ocorre nossas chances de morrer aumentam rapidamente. Assim, a decisão é sempre do proprietário; continuar fazendo o que está dando certo e esperar pela “pancada”, ou mexer em time que está ganhando antes que a “pancada” bata à sua porta. (Continua na próxima semana).
(leia a mesma matéria na mídia impressa)
