Em tese podemos dizer que se uma empresa possui um excelente produto ou serviço e um excelente Marketing ela não irá precisar de um departamento de Vendas! Sim, é frase forte, mas exige por sua vez também exige um compromisso forte com a execução de um produto ou serviço próximo do insubstituível e um Marketing profissional. Se essas condições não puderem ser satisfeitas, montemos o departamento de vendas.
Temos criado aqui o arcabouço para a Clientenlidade, ou seja, o estudo do cliente diante de sua realidade. Abordamos até aqui;
WOW 1 – O “Por Quê” do CEO?
WOW 2 – O “Por Quê” o cliente irá adquirir algo de nossa empresa?
WOW 3 – O “Por quê” do time?
WOW 4 – O “Por quê” da empresa.
Além dos 4 “Por Quês” acima a empresa necessita de um produto que encante o cliente, que ele perceba irá resolver um de seus problemas, irá deixá-lo mais feliz, irá trazer-lhe algum prazer, lucro, tranquilidade, etc.. No entanto, esse produto ou serviço além de ser bom ou excelente precisa ser divulgado.
Essa é a função do Marketing, essa outra perna da Clientelidade que irá desenvolver os canais necessários para que o produto ou serviço chegue até o público alvo. O Marketing foi estudado e profissionalizado muitíssimo dos anos 80 para cá. Naquela época Philip Kotler reinava com os seus 4 P´s, ou seja,
| Os 4P´s de Kotler |
| Produto (product) |
| Praça (place) |
| Preço (price) |
| Promoção (promotion) |
Outras teorias surgiram, no entanto, muitos de nós continuamos parados aí. Os 4P´s deram lugar aos 4E´s
| Os 4P´s de Kotler | Os 4E´s de Fetherstonhaugh |
| Produto (product) | Experience |
| Praça (place) | Everywhere |
| Preço (price) | Exchange |
| Promoção (promotion) | Evangelism |
A ideia central dessa mudança é que o consumidor está interessado no produto, sim, mas existem outras variáveis que o fazem comprar.
A palavra “Exchange” na tabela acima guarda relação a quanto o cliente está disposto a pagar por um produto. Uma latinha de cerveja gelada numa praia isolada de Fernando De Noronha provavelmente receberá uma oferta despropositada independentemente do custo da mercadoria.
Seja qual for a teoria que adotemos é claro que o consumidor mudou e com ele o Marketing. E, hoje, como já dizia Steve Jobs o consumidor não sabe o que deseja, isso porque a tecnologia pode lhe oferecer facilidades que ele não sabe conceber. Exemplo clássico, os “Smart Phones” ou mesmo o Waze (software desenvolvido em Israel), etc. Até outro dia vivíamos muito bem sem essas facilidades.
Isso mudou muito e não poderia ser diferente, pois, o Marketing não está aí somente para conscientizar o comprador para que adquira produtos de consumo, esse é a ponta do Iceberg, a parte mais visível.
O primeiro passo para aplicar o Marketing nas empresas é entender o público alvo dos produtos e serviços. Se vendemos “refri” podemos pensar em “outdoors”, propagandas na TV, ou folhetos em semáforos, no entanto, isso tudo não faz o menor sentido se nosso negócio é a fabricação e venda de aviões caça. Portanto, é fundamental que o empresário saiba exatamente onde se encontra seu produto ou serviço no espectro, no “range”, na prateleira das ofertas. Caso seu produto ou serviço seja um “tailor made”, ou seja, uma alfaiataria ele poderá desperdiçar rios de dinheiro se deixando influenciar por redes sociais e propaganda em massa.
Seja lá qual for o produto ou serviço existem três grandes focos para o Marketing. O “Endo Marketing” que trata do convencimento do time interno e daqueles que orbitam a empresa no dia a dia, como terceirizados, fornecedores e mesmo acionista. Há o “Inbound Marketing” que trata do tratamento das informações que chegam até a empresa, num exemplo, um telefonema externo, um e-mail, etc.. Neste caso o cliente ou o cliente em potencial procurou a empresa para sanar uma dor. E, o “Outbound Marketing” é quando vamos até o cliente, alguns autores o denominam Marketing de Interrupção. Interrupção, porque interrompemos o cliente para falar de nosso produto ou serviço.
Para concluir é preciso ser bom e agradar o cliente. Esse mês completamos 25 anos sem Tom Jobim, seja lá qual Marketing as empresas que comercializam seus produtos se utilizem para vender o trabalho que ele nos deixou, a essência é que ele foi muito bom. E, nós também precisamos ser muito bons naquilo que nos propomos fazer para deixar algum legado.
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