O significado de Clientologia parece óbvio, ou seja, trata do estudo do cliente. Vale deixar claro, pois, a língua portuguesa em constante mutação nos prega peças a cada instante.
Dia desses em viagem fora do Brasil fui surpreendido por um jovem que havia passado férias aqui nos nossos trópicos, sem falar a nossa língua ele havia se apaixonado por uma brasileira, dessas que colorem nossas praias cariocas. Enfim, ele recebeu um cartão postal justamente quando eu me encontrava por lá e solicitou que eu o traduzisse. O cartão apresentava uma única frase e a assinatura. A frase: “Você é crocante”.
Assim, acredito que seja mais fácil explicar o conceito sobre a Clientologia. O foco aqui é estudar o cliente para que nossas ações sejam mais eficazes dispendendo um mínimo de esforço. O primeiro passo é entender a realidade do cliente. Esqueçamos nossos produtos e serviços, entendamos onde o cliente se encontra, como é seu dia a dia, o que ele conhece, quais são seus desejos, suas dúvidas, suas aspirações, seus planos, suas chances, seu poder aquisitivo, seu nível cultural, sua comunidade. Entendendo o ambiente saberemos responder o “Por Que” iremos tentar realizar uma venda. E esse produto ou serviço a ser vendido deverá cumprir com alguma tarefa que irá beneficiar o nosso alvo.
Engana-se quem pensa que o cliente seja aquele que compra nossos produtos ou serviços. Sim, esses também são clientes. Todavia, numa empresa podemos dividir essa massa em Clientes Internos e Clientes Externos. Os Clientes Internos são nossos pares, subordinados e liderança, a todo momento estamos vendendo e comprando algo para e desses que nos cercam. Se somos bons vendedores internos teremos maiores chances de progresso internos na organização e pode acreditar, em muitas organizações a dificuldade para vender uma ideia, um conceito, um novo projeto internamente é muito maior que vender um produto ou serviço para um Cliente Externo. Gasta-se enorme quantidade de energia interna com o tema convencimento.
Mirando no primeiro passo que é entender a realidade do cliente construímos o primeiro pilar da Clientologia, ou seja, a Clientelidade, cujo significado parece óbvio, trata do estudo do cliente diante de sua realidade.
Experimente conversar com empresários sobre o “business” deles e rapidamente concluirá que ele normalmente é um apaixonado por aquilo que faz e pode falar horas sobre O QUE FAZ. Se a boa conversa se arrastar noite adentro, ele citará alguns “causos”, ou seja, COMO FAZ. Aqui há uma inversão das variáveis para aqueles que desejam empreender e há também um erro comum entre os empreendedores, qual seja, explicar O QUE irá fazer e depois COMO irá fazer.
Retornemos ao inicio de nossa conversa. Estudamos e determinamos a realidade do cliente dentro de um grande guarda-chuvas denominado Clientologia. Já embaixo desse guarda-chuvas criamos o primeiro pilar a Clientelidade. Pois bem, a primeira e única pergunta que devemos fazer dentro da Clientelidade, antes de dar o primeiro passo para que ele seja na direção correta é: POR QUE FAZER?
Obviamente a resposta a esse POR QUE não poderá ser do tipo relinchante: Faço isso para ganhar dinheiro. Essa reposta é aceitável, por exemplo, para um profissional que perdera o emprego e precisa ganhar “algum” para seu próprio sustento e quem sabe de sua família. Ou seja, nesse cenário é uma resposta nobre. Porém, para um empresário que inicia seus negócios ou iniciará essa seria uma resposta muito pobre e com poucas chances de sucesso. Esse POR QUE pode e deve ser melhorado, mas isso será um outro papo crocante.
(Leia a mesma matéria na mídia impressa) Jornal Marco Zero Página 03 de 26/10/2019.
(Leia a mesma matéria na mídia impressa) Jornal Tribuna Liberal Página 03 de 10/11/2019.
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