Temos até aqui tratado do líder (dicas para vender) e os erros que ele comente, no entanto, nossos fiéis seguidores pediram a atenção Dr Zero Cost para os Vendedores (dicas para vender). No artigo anterior nomeamos esse nosso líder (custos e despesas), o maltrapilho Brancaleone, que segue sua cruzada para reivindicar as terras que julga ter direito, esse personagem não teve por nós seus erros esgotados, todavia, vamos deixá-lo relaxando por enquanto e mencionaremos ações que Vendedores imprimem para objetivar a diminuição das vendas.
Brancaleone não marchou sozinho para se apossar do feudo Aurocastro, seguiu com seu exército, ou Vendedores, ou melhor, com sua fiel Armata.
Os tópicos mencionados nesses artigos daqui a algumas décadas serão revisitados e um cônscio historiador poderá desmentir o Dr Zero Cost (custos e despesas), o passado no Brasil é mesmo duvidoso. Exemplo disso é a Independência do Brasil proclamada por Dom Pedro I que após atravessar a Serra do Mar montado numa besta (meio de transporte necessário para vencer o terreno íngreme), acompanhado por alguns jovens, e uma diarreia que o obrigava a parar a todo instante para obrar apesar do chá de folhas de goiabeira que tomara antes da jornada, ainda em Santos. Hoje essa cena está retratada no épico quadro de Pedro Américo onde Dom Pedro I figura num fogoso cavalo alazão. E o rio, o Ipiranga, hoje um esgoto encaixotado em concreto. Todavia, às 16:30h daquele 7 de setembro foi dado o Grito do Ipiranga e cada leitor faz sua própria interpretação dos fatos, mas vamos a nossa Armata:
1. Vendedores não devem ter um mapa de visitas para clientes e clientes em potencial. E nem devem acompanhar a quantidade & qualidade das visitas realizadas.
2. Vendedores não devem pensar no negócio do seu cliente (não deve estudar o que ele vende, não deve ajudá-lo, não deve pensar na sua dor, afinal o negócio é vender para ele).
3. Vendedores não devem estudar o potencial cliente antes de oferecer o produto ou serviço.
4. Vendedores não informam clientes ou potenciais clientes sobre treinamentos que possam ajudá-los. Vendedores devem vender.
5. Vendedores sabem que nem todos os funcionários da empresa devem se dedicar a satisfação do cliente, se assim fosse o custo seria muito elevado.
6. Vendedores identificam as necessidades dos clientes e passam a bola internamente, e partem para a próxima, caso contrário ficam amarrados ao processo.
7. Vendedores possuem secretárias meia boca, já que os clientes normalmente não as veem.
8. Vendedores devem vender para compradores e não ajudar compradores a comprar.
9. Vendedores devem usar técnicas de vendas consagradas nos anos 70,80 e 90. Afinal, não houve evolução nesse segmento.
10. Vendedores não devem treinar o seu cliente sobre o seu produto ou serviço.
11. Vendedores ao cumprimentarem clientes, potenciais clientes, amigos ou desconhecidos não necessitam olhar nos olhos deles.
12. Vendedores não devem criar e nem disponibilizar informações uteis e relevantes para seus clientes, isso só engorda arquivos e pastas.
13. Vendedores sabem que clientes se expressam muito mal sobre o que desejam, e tentar entendê-los normalmente é perda de tempo.
14. Vendedores ao entrar num elevador com outras pessoas não trocam cartões, é deselegante.
15. Vendedores não identificam pontos em comum com o potencial comprador, afinal se houverem muitos pontos em comum ele poderá se tonar seu amigo, e amigos não compram nada.
16. Vendedores não fazem apresentações para pequenos ou grandes grupos, clientes ou não clientes. Se você é vendedor e não fez nenhuma apresentação nos últimos 12 meses, continue assim. Quando Vendedores são obrigados a fazer uma apresentação, sim porque eles nunca devem ser voluntários, não devem se preocupar com a atenção da plateia ou técnicas de oratória, isso é balela, o importante são as informações dos produtos ou serviços serem precisas.
17. Vendedores não precisam de “feeling”, se o cliente começar a perguntar muito sobre detalhes do serviço ou do produto, pode ter certeza que ele quer encontrar algum ponto falho, não é sinal que esteja interessado na compra. Perguntas do tipo; Como está seu estoque? Esse prazo de entrega é possível de ser cumprido? Possui lista de referência de clientes? E a garantia? Você sabe, essas coisas supérfluas. Além disso essas perguntas como pouco ajudam, responda laconicamente.
18. Vendedores devem encerrar conversas longas quando o potencial comprador está falando dele, esse blá blá blá não o conduzirá às vendas.
19. Vendedores sempre falam mal dos concorrentes.
20. Vendedores nunca elogiam concorrentes.
21. Vendedores sabem que concorrentes são inimigos.
22. Vendedores ao apertar a mão de um amigo, conhecido, potencial cliente ou cliente não pensam na pressão que irão colocar nesse aperto. As pessoas não observam esse detalhe.
23. Vendedores se divertem em feiras e é o típico local para ingerir bebida alcoólica sem maiores preocupações com etiquetas.
24. Vendedores não marcam encontros com clientes em feiras, feiras são destinadas à prospecção.
25. Vendedores ao terminarem uma feira, tendo cumprido a missão, não fazem um balanço escrito do ocorrido, pontos fortes e fracos, e planejamento para dar continuidade às “leads qualificadas”.
26. Vendedores devem participar de feiras, mas não precisam ir atrás de clientes, ou potenciais clientes, segui-los, fazer acontecer encontros, todo esse pessoal vai às feiras para se encontrar, então, uma hora ou outra os Vendedores irão esbarrar neles.
27. Vendedores devem distribuir brindes em feiras, e a melhor maneira de fazê-lo é construindo uma bela pilha, e deixando-os lá para que os visitantes os apanhem não causando nenhum constrangimento, afinal, Vendedores são amigáveis.
28. Vendedores sempre sabem informar o que os concorrentes pensam sobre eles.
29. Vendedores ao chegarem no escritório do cliente não devem ficar lendo quadros de avisos, verificando prêmios recebidos, ou se atendo a missão, valores e visão da empresa visitada, não é elegante.
30. Vendedores acreditam na sorte.
(Continua na próxima semana).
Você também pode ler essa coluna diretamente no Jornal Tribuna Liberal, clicando aqui.
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