Nós exploramos na semana passada o tema: “Como Vender Mais”, no entanto, alguns pontos ficaram de fora de nossa abordagem e pretendemos continuar com o assunto dando sequência hoje.
Interação
Quando vendemos algo, seja, uma ideia, um produto ou um serviço sempre interagimos com um ser humano. Há um ser humano do outro lado da mesa, do outro lado da linha telefônica, do outro lado da TV, do outro lado do rádio, do outro lado da conexão via internet –(pelo menos enquanto os robôs não dominarem essas tarefas). No entanto, há vendas onde interagirmos com mais de um ser humano.
Assim, estamos diante de duas situações distintas, a primeira consideramos a “Venda Simples”, onde há apenas um interlocutor. Por aqui já concluímos que o trabalho dedicado a este tipo de venda é facilitado e a outra situação é quando mais de uma pessoa pode decidir sobre um processo de compra, neste caso denominamos de “Venda Complexa”. A Venda Complexa como o próprio nome diz, é muito mais trabalhosa, exige estratégias com mais variáveis e muitos atores.
Fácil ou Difícil?
Sim, mas dirá um vendedor de sorvetes: Estamos em julho de 2019 em pleno inverno no Brasil, vai vender sorvete e veja se é fácil? O fato de uma negociação ser simples não implica dizer que seja fácil. As vendas simples podem ser fáceis ou difíceis. Assim como a venda complexa poderá ser fácil ou difícil. Então, vender sorvetes no inverno é simples e ao mesmo tempo difícil. Se estivéssemos no verão seria simples e fácil.
A conclusão que podemos extrair daqui é que precisamos estar atentos ao tipo de negócio que nos propusemos executar. Se temos uma papelaria as vendas terão normalmente somente um comprador e, portanto, serão simples, se fabricamos aviões as vendas em geral terão diversos interlocutores e serão complexas.
Obviamente que se estamos num segmento de venda simples devemos mirar na pessoa que detém o voto decisório sobre a compra e investir nossas energias nela. Se vendemos aviões já sabemos que diversos atores estarão envolvidos em cada processo de compra e um único vendedor não será capaz de atender satisfatoriamente todos esses “players” envolvidos, é preciso ter um planejamento, é preciso ter uma equipe de vendas dedicada.
Numa venda de aviões caça, por exemplo, quais seriam os atores? Bem, podemos ter os bancos que irão financiar a compra, eles podem não querer financiar um determinado comprador, podemos ter uma instituição compradora que possui tradição e vivência num determinado tipo de aeronave e o nosso avião não atende determinados pontos de sua especificação, podemos ter pilotos que por exemplo, estejam mais familiarizados com técnicos de um determinado país fabricante em detrimento de outro país vendedor, podemos ter políticos que possuem interesses que não estão restritos as condições comerciais propostas e sim a relacionamentos outros, enfim, a venda complexa está contida em cenários com muitas variáveis, são muitos os pratinhos a serem equilibrados.
Emoções e Sentimentos.
De qualquer maneira em ambos os casos trataremos com seres humanos. E seres humanos possuem reações e estereótipos similares em todos os locais do planeta e, já foram mapeados por cientistas.
Seres humanos são na maioria das vezes movidos por emoção que desencadeiam sentimentos que desencadeiam raciocínios rápidos ou lentos. Sim, existem sentimentos que geramos sem que emoções estejam presentes. Exemplo, você se levanta pela manhã e diz: “Tenho o sentimento de estar ótimo, hoje”. Observa-se que neste caso não houve uma emoção que disparou esse sentimento. Os sentimentos, então, percorrem circuitarias dentro do cérebro humano que diferem das emoções.
Mas, queremos vender mais! E aí? Aí que precisamos saber o que o nosso cliente busca e em recebendo nosso produto ou serviço qual o sentimento irá manifestar. Portanto, independentemente se a proposta for simples ou complexa devemos buscar ativar em seus cérebros esses sentimentos agradáveis. Satisfazendo ou excedendo esses sentimentos prazerosos iremos gerar a concordância para a compra. (Continua na próxima semana).
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