Da porteira para fora (130) – Jornal Tribuna Liberal de 24/11/2019

Estudo do Cliente através da metodologia criada pelo Dr Zero Cost: A Clientologia.

Sugerimos na matéria anterior como primeiro passo para o sucesso empresarial que o gestor trabalhe no “WOW 1”, “Work on Why 1”, esse é o nosso primeiro “Por Quê”? Trabalhe no seu próprio “Por Quê”? Qual é o seu legado, ou a razão de sua existência? Por que você faz o que faz? Por que você trabalha no que está trabalhando, qual é o seu objetivo maior?

Trabalhar na nossa missão, ou no nosso “WOW 1” não é nada simples. Muitos de nós, e porque não dizer a grande maioria, enfrentou e enfrentará crises pessoais para descortinar o “WOW 1”. Essas crises poderão ser lentas ou agudas, não há regras e o período de incubação de uma crise pode percorrer anos. Nietzche deixou-nos a frase: “O que não nos mata nos fortalece”, ou seja, podemos sair fortalecidos desses perrengues, mas também podemos não sobreviver. Se o leitor preferir aproxime-se de Churchill quando escreveu: “Nunca desperdice uma boa crise”. Esse ponto de inflexão da curva, quando abandonamos o “status quo” e partimos para a nova aventura promete nos abrir para novos desafios, enfrentaremos outras trupes. Podemos superar essa fase e, mesmo que ultrapassemos esses limites esses nunca são como a passagem da água para o vinho como nos ensinam os livros de autoajuda! Seremos bem-sucedidos na nova fase? Se, sim? O que é ser bem-sucedido? Não há dias, semanas, meses e anos perfeitos. Um campeão terá dias de glória e dias de fracasso e o sucesso caminhará lado a lado com o fracasso até o final de nossos dias.

Quando decretamos que o cenário ideal é o gestor trabalhar em harmonia com o seu “Por Quê?” foi no sentido de incentivar as pessoas a saírem da mesmice e trabalharem para deixar um legado que possa se orgulhar dele, tornar-se um notável, um artista naquilo que se propôs. Crises existem e sempre existirão, mormente abaixo da linha do Equador.

Trabalhar nesse primeiro “Por Quê?” o fará ficar frente a frente com diversos obstáculos, o fará ter que corrigir o rumo diversas vezes, o fará ter como companheira a privação e o fará executar atividades que não sabia ser capaz de fazê-lo; seu limite de paciência, coragem e stress serão esticados ao perímetro do suportável pelo ser humano. Mas, é assim, decidido o rumo desbravaremos caminhos nunca antes percorridos e o nosso herói empreendedor nacional trará no peito a coragem de um navegador de caravelas atravessando os 7 mares. É assim, não é poesia, é a vida real. É o calvário dos notáveis!

A missão foi idealizada por ele, está posta, o trabalho o alimenta, os resultados quando negativos o encorajam a dobrar as forças. Dado esse passo nosso herói é colocado diante do “WOW 2”, “Work on Why 2”, trabalhe no segundo “Por quê?”. Ou seja, por que raios o cliente em potencial comprará esse produto ou esse serviço? É preciso responder a esse segundo “Por Quê?”

Convencido que a missão está posta, o cliente precisa validar o modelo de negócio. Ele precisa gerar a demanda, ele precisa comprar. Sim, é assim. Sem a procura não há venda. Para não arriscarmos todos os ovos de soprada, o conselho aqui é começar com um balão de ensaio, um tiro tímido, um apalpar de leve, uma cenourinha e na sequência uma medição criteriosa dos sinais fracos apurados, uma análise dos erros cometidos.

Não podemos ser levianos, se a nossa criança está doente, ou seja, o mercado não nos aceita, não devemos insistir, mas modificar, ajustar, melhorar aos olhos daquele que a irá consumir. Simples? Não, complexo.

Um bom exercício ao sair de uma reunião com o cliente ou potencial cliente é idealizar o que o cliente estará pensando sobre a nossa proposta (produto ou serviço) e o que realmente queremos que ele pense, havendo um descompasso entre essas duas variáveis, trabalhe duro para eliminá-lo.

Portanto, concluindo até aqui:

WOW 1 – Trabalhe no seu “Por Quê”?

WOW 2 – Trabalhe no “Por Quê” o seu cliente irá adquirir algo de sua empresa.