A pergunta que nos chegou foi: Sou um vendedor, dependo de vendas, o mercado continua horrível, o que devo fazer?
Bem, essa não é uma situação exclusiva, muitos enfrentam o mesmo dilema. Todavia, supondo que o produto ou serviço que você tenha em mãos seja apropriado ao mercado, ou seja, o mercado não possui restrições quanto a comprá-lo. O que fazer?
Primeiro vamos retornar a Sócrates e relembrar o aforismo (texto curto que enseja um pensamento, uma reflexão de natureza prática ou moral) “conhece-te a ti mesmo“. É verdade, ou doutos dizem: “conhece-te” só poderia ser a ti mesmo, mas isso não importa. Se preferir: “conhece a ti mesmo” e está lá escrito no pronau do Templo de Apolo em Delfos.
A frase de Sócrates é básica para quem deseja vender, é o passo inicial de todo vendedor, afinal como podemos convencer alguém se não nos conhecemos? Qual conceito iremos repassar? Nosso interlocutor, o comprador, precisará confiar em nós para colocar sua lenta mãozinha na carteira.
Assim podemos enumerar aquilo que carregamos na nossa cesta básica. O que eu sei?
- Sei que tenho experiência e conhecimento. É importante distinguir experiência de conhecimento, um médico ginecologista nunca terá a experiência de ter um filho por mais que ele estude. Assim, experiência não se repassa, e sim conhecimento.
- Sei que trabalho comprometido com a empresa. Espera-se que o vendedor tenha objetivos senão idênticos, ao menos alinhados com os objetivos da empresa que representa.
- Sei que meu produto possui alguns diferenciais. Todo vendedor deve conhecer seu produto com profundidade e aconselhamos que também conheça os produtos dos concorrentes, embora em momento algum ele deve criticar o produto do concorrente o que além de ser deselegante, um dia ele poderá se encontrar trabalhando lá.
- Sei que a empresa tem a gana de crescer e minhas metas podem e devem ser superadas.
- Sei que o mercado não aceita amadorismo e é por isso que vamos vencer nesse ambiente competitivo. Vale lembrar que o Brasil aos poucos está abrindo as fronteiras, se hoje alguns mercados são disputados por fabricantes obsoletos, a tendência é que esse cenário imploda.
- Sei que preciso ter foco, saber me relacionar. Não é possível vender de tudo para todo mundo.
- Sei que preciso me desafiar e em certa medida desafiar o cliente.
- Sei que sem estudar diariamente seremos um peso para a sociedade.
- Sei que desejo crescer, tenho minhas aspirações. Nós somos a média entre os nossos cinco melhores amigos, avalie-os e saberá onde você se encontra. Se a posição for vexatória, mude as amizades.
- Sei que tenho fé e pensamentos positivos. Não resolve, mas ajuda a não entrar em depressão.
Portanto, se sei, agora, falta responder o que preciso?
- Preciso saber trabalhar em grupo.
- Preciso saber o que irei vender.
- Preciso saber o quanto irei vender, seja por cliente, seja por segmento etc. Devo conhecer a minha meta. É importante distinguir meta de objetivo, as metas são pequenos passos em direção ao objetivo. Suponha que nosso objetivo seja perder 30kg, e nossa meta será perder 2kg por mês, assim, em 15 meses teremos atingido nosso objetivo.
- Preciso conhecer a curva A, B, C de meus clientes. O cliente é rei? Pode esquecer, há muitos que só nos causam prejuízos. Saiba selecioná-los, crie um critério.
- Preciso estudar os clientes e dependendo de o montante do negócio preciso ir ao detalhe do detalhe.
- Preciso encontrar quem decide dentro da organização do cliente.
- Preciso saber me reportar internamente para que meus pares me deem suporte interno.
- Preciso de uma referência profissional, alguém que eu possa me espelhar, estudar os seus passos para poder criar minha própria trajetória.
- Preciso deixar meu cliente encantado.
Pronto, é só vender.
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