Sim, o Dr Zero Cost está aqui para tratar do tema custos e depesas, como diminuir custos para a PME, no entanto, se o time de vendas não coopera para o atingimento dos resultados as dificuldades para colocar a PME no patamar da lucratividade ganha proporções muitas vezes insuperáveis. Ou seja, vendas é o coração da empresa privada, e o “Vendedor” definido no artigo anterior é fundamental para o sucesso das empresas.
Antes das dicas para diminuir vendas vamos definir “Vendas” na opinião do Dr Zero Cost, suposições:
(A) O Dr Zero Cost decide vender sorvetes numa praia de Salvador num dia de 40º graus Celsius à sombra. Será fácil vender sorvete nesse cenário?
(B) Agora, suponha que o Dr Zero Cost se desloque até o norte da Inglaterra com o mesmo carrinho repleto de sorvetes, só que desta vez a temperatura estará -10º graus Celsius. Será fácil vender sorvete nesse cenário?
(C) Suponha, agora, que o Dr Zero Cost pertença ao governo da Rússia e decidiu vender armamentos de longo alcance para a Coreia do Norte. Será fácil vender esses armamentos?
(D) Suponha, agora, que o Dr Zero Cost por algum motivo irá vender para o Brasil 36 caças Gripen NG de fabricação sueca, pela bagatela de US $ 5,4 bilhões de dólares representando a empresa SAAB, sendo que a 1ª aeronave será entregue em 2019. Será fácil vender esses caças?
Observe que temos 4 situações distintas, A, B, C, D. Podemos classificar as vendas em:
1. Simples, e estas em Fáceis(A) ou Difíceis(B). Ou
2. Complexas, e estas em Fáceis(C) ou Difíceis(D).
O fato de uma venda ser Simples não implica que ela seja Fácil, que tal vender sorvetes no norte da Inglaterra? O mesmo acontece com a venda Complexa, com certeza os suecos lutaram muito por esse contrato e a venda das aeronaves deve ter sido Difícil, todavia, o mandatário da Coreia do Norte Kim Jong-um provavelmente não teria muitas opções para comprar armamentos e esta seria uma venda por parte da Rússia que classificaríamos de Complexa e Fácil.
A venda Simples se distingue da Complexa pelo nível de decisões que estão ou estarão no processo, ao vender um sorvete, provavelmente o comprador decidirá sozinho qual o sabor deseja, ou no máximo perguntará ao filho.
Vamos ao conceito, a venda Complexa implica em várias camadas decisórias, passagem por diversos poderes de decisão. Uma venda de aviões caça para o Brasil não é decidida simplesmente pela FAB – Força Aérea Brasileira, a decisão deverá passar pelo BNDES, pelo Ministro da Defesa, pelo Ministro da Fazenda, pelo Presidente da República, além de centenas de técnicos, etc.
Qual tipo de venda sua empresa pratica? Simples ou Complexa? Você acredita que as estratégias para vendas Simples e Complexas são as mesmas? Se, não, quais seriam as diferenças? Se você classificou suas vendas em Simples e Difíceis, quem fará a diferença nos resultados, será que são seus “Vendedores”? Você concorda?
Antes de atacar os tópicos que devem diminuir suas vendas, vejamos o cenário recessivo atual brasileiro e o Dr Zero Cost pergunta: É Fácil vender nos dias de hoje? Bem, você já sabe que os cenários Fácil e Difícil são válidos para vendas Simples ou Complexas.
O país atravessa uma das piores crises de sua história, então, por exemplo, vender novos automóveis, apesar de ser uma venda Simples, deve estar difícil, pois as pessoas não querem se arriscar e ficar sem reservas financeiras. Todavia, aquele que vende ou revende partes e peças para automóveis deve estar encontrando um mercado comprador, então, um vendedor de peças deve estar praticando uma venda Simples e Fácil. Você concorda?
Conquistar mercado numa crise recessiva é tarefa para poucos, e muitas vezes não convém ganhar mercado nessas condições, muitas empresas nesses períodos se juntam ou compram outras empresas para aumentar sua fatia no bolo e acreditam ser essa a melhor estratégia. Esse processo é conhecido como M&A – Merger and Acquisition.
O porte de sua empresa também deve ser analisado em comparação com a crise, vejamos: Suponha por um instante que você seja proprietário da Petrobrás e com a recessão atual o consumo de combustível caiu, as pessoas deixam seus carros particulares na garagem para economizar e se utilizam do transporte público. As vendas da Petrobrás para combustíveis fósseis irão cair? Sim, com certeza, o mercado encolheu e ela também irá encolher. Motivo: Ela é o principal jogador “player” desse mercado.
Suponha, agora, que você decidiu abrir uma pequena lanchonete no seu bairro onde por algum motivo não há concorrência, e algumas fábricas estão se mudando para o bairro, pois, o terreno está com valores muito abaixo dos grandes centros. Seu negócio começa a crescer, você já faz planos para dobrar o faturamento e está muito feliz com a decisão tomada. Observe que não mudamos de país, estamos no Brasil, num país que fechou o PIB de 2016 com -3,6% e deve fechar 2017 com míseros 0,5%. No entanto, você está feliz, por que? Porque o PIB é do Brasil, um valor médio, e com certeza não revela o que ocorre no seu bairro, você é muito pequeno para ser notado pelo PIB, e poderá ter anos dourados pela frente apesar do Brasil ir ao Pelô, ou Pelourinho.
Suponha uma outra situação, o Brasil vai mal, seu produto ou serviço está sofrendo, mas mesmo assim você decidiu crescer (dicas para vender). O que fazer? Essa estratégia possui grandes chances de se tornar uma vitória pírrica. A vitória pírrica ou vitória de Pirro, é uma expressão usada quando a luta nos traz tantos dissabores que mesmo vencendo o custo será muito alto. O rei Pirro do Egito derrotou os romanos na Batalha de Heracleia em 280 a.C. e o rei teria dito “uma outra vitória como esta me arruinaria completamente”, por tal pense bem antes de entrar numa batalha, ela pode lhe custar muito caro.
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