A pergunta recebida nesta semana foi simples e direta: Como faço para vender mais?
Se fosse simples poderíamos dar uma resposta em poucas linhas, no entanto, o tema é complexo, mas vamos fazer o exercício.
Quando um empresário decide abrir uma empresa (tratando-se de uma empresa comercial) ele também decide por vender um produto ou um serviço, ou seja, é preciso que ele venda esse produto ou serviço com uma certa margem de lucratividade.
Normalmente antes e no início das atividades ele faz contas mirabolantes, coloca números pirotécnicos no papel e adiciona a tudo isso a sua vontade quase insana de dar certo. Nada o deterá com exceção de um fulano chamado “mercado”.
A pergunta que antecede ao “Como” ele fará esse percurso? É o “Por que” ele fará esse percurso? Ou seja, “por que” o empresário decide por um produto “a” ou por um serviço “b”? A resposta a essa pergunta está diretamente vinculada aos valores que os clientes reconhecem, ou percebem. Observe que se o empresário ao responder o “por que” disser que é para ganhar dinheiro, o cliente não irá assimilar bem essa resposta, a resposta deve estar diretamente conectada a busca por soluções de problemas por parte do cliente, ou a seu prazer pessoal.
Como despertar a atenção do cliente para um produto ou serviço?
Normalmente através do marketing. Se o produto ou serviço oferecido está adequado o marketing cumprirá a missão de divulgá-lo, na prática sabemos que isso não funciona como numa engrenagem, pois, existirão muitas opções similares ao redor do cliente e ele na maioria das vezes poderá optar pelo fornecedor A ou B, assim, vendas é acionada para ajudar nesse processo.
Digamos, o cliente em potencial está lá, parado. Esse cliente possui duas alternativas para comprar:
- Ele não necessita do produto ou serviço porque desconhece.
- Ele necessita do produto ou do serviço.
Ele não necessita do produto ou serviço porque desconhece.
Essa situação pode ocorrer e neste caso o cliente deverá ser convencido das facilidades que o produto irá proporcionar para ele. Exemplo, até bem pouco tempo atrás nós desconhecíamos o “Smart Phone”, hoje, não vivemos sem ele. Ou se formos mais longe na história, nós nos locomovíamos através de cavalos, o primeiro automóvel deve ter sido uma enorme surpresa, um bicho totalmente desconhecido que veio agregar valor ao cliente fazendo com que ele se movesse mais rápido e com muito mais conforto.
Ele necessita do produto ou do serviço.
Neste caso ele sabe o que quer. Suponha que você viaje para o sul de Minas Gerais para um feriado prolongado, digamos, quatro dias. Ao chegar à pousada você pergunta se eles possuem Wi Fi, a resposta é: Sim. Você conecta seu lap top e começa a verificar as últimas mensagens, de repente, a bateria se vai e, você descobre que a deixou em São Paulo. Ou seja, você necessita de uma bateria, mas não se trata de uma bateria qualquer, é preciso uma fonte com uma determinada saída de voltagem e uma certeira amperagem, caso contrário danificará o micro. Você parte para a compra no pequeno vilarejo e descobre uma lojinha que possui uma única fonte que resolveria o seu problema, no entanto, o preço é três vezes o de mercado. Pergunta: Você compraria ou passaria quatro dias nessa pousada sem acesso aos seus documentos?
Em ambas as situações para vender mais é preciso saber o “por que” e esse “por que” deve estar alinhado com os valores do cliente no tempo. Sim, porque o cliente muda de desejos a todo instante.
Digamos que mapeamos o “por que”, e, então, quais seriam esses valores? A próxima pergunta seria: O cliente pagaria por esse produto ou serviço? Ele perceberia os benefícios que estão sendo oferecidos?
O cliente em potencial, mesmo que ele não demostre, ele possui valores que o conduzem à compra. O pulo do gato está em identificar esses valores. Num exemplo, um comprador de Ferrari muito provavelmente não perguntará: – Por favor, qual é o consumo de combustível por litro desse motor? E, se perguntar, talvez, seja por uma consciência ecológica, mas nunca para esboçar preocupação com o custo para encher o tanque. Ou seja, esse cliente valoriza a imagem do produto Ferrari. Dentro do valor imagem estarão contidos outros valores mais sutis que deverão ser explorados e esmiuçados pelo vendedor ou o fabricante, exemplo, “status”, tradição, reconhecimento, facilidade para encontrar peças, clubes exclusivos, comunidades de usuários, etc. Esses seriam os pontos a serem explorados numa venda.
Portanto, os valores devem ser equacionados antes do vendedor sair para gastar sola de sapato, ou vender mais como escreveu o nosso leitor.
Existem outros valores?
Sim, os valores podem ser diversos e o fabricante ou executor do serviço deve se manter fiel a sua proposta, pois se ele buscar atender a cada novo cliente irá se dispersar e terminar num produto ou serviço descaracterizado. Para facilitar a estratégia do fabricante ou prestador de serviço aconselhamos agrupá-los em blocos e diante do bloco destrinchá-lo, vejamos, por exemplo, o bloco: preço & qualidade.
Dentro do bloco: Preço & Qualidade quais os valores que poderiam mover o cliente para a compra? Podemos citar inúmeros, mas exemplificando: Preço Abaixo do Mercado, Preço de Mercado, Preço Acima do Mercado, Qualidade Baixa, Qualidade Mediana, Qualidade Superior, Condições Comerciais (juros, condições de pagamento), Meios para Pagamento, Financiamentos, Extenso Portifólio, Grande Disponibilidade de Produtos e Serviços, Amigabilidade do Produto ou Serviço, Velocidade, Rapidez, Pontualidade na Entrega do Produto ou Serviço, Segurança Física, Segurança de Dados, Estandardização & Escalabilidade, Disponibilidade de Dados & Relatórios, Localização, Infraestrutura do Entorno, Conexão com outras localidades ou sistemas, etc.
Observe que pegamos um único bloco e explodimos, poderíamos ter acolhido o bloco do relacionamento e assim por diante.
Portanto, escolhido os valores que iremos explorar, caberá ao time de vendas ser treinado para estimular as emoções corretas no potencial cliente, de sorte que o processo termine na assinatura de um contrato.
Assim, concluímos que com o avanço da tecnologia, principalmente aquela dedicada aos novos conhecimentos adquiridos nos últimos dez anos pela neurociência seria ingênuo dizer que a profissão de vendedor não evoluiu nessa última década. Ao contrário, talvez, tenha sido uma das profissões que mais tenha evoluído, infelizmente nem todos os profissionais perceberam esse fato e deverão pagar um preço alto por essa acomodação. (Continua na próxima semana).
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