Sim, todos desejam vender, principalmente agora quando grande parte dos segmentos de mercado encolheram pelas mais diversas razões, consequências da pandemia. Uma das maneiras de aumentar vendas é treinando o time de vendas, essa ação é necessária, mas não suficiente. Não há garantias que ao treinar um time de vendas as vendas irão crescer. Por quê?
Porque temos que nos colocar no lugar do cliente e responder: Qual o desejo, qual o problema estamos resolvendo para ele? Se ele não possui o desejo de adquirir aquele produto ou serviço, ou se não possui um determinado problema a ser resolvido, ele não irá comprar. Muitas vezes ele possui o problema e não sabe que o possui, neste caso o time de vendas poderá concretizar a venda ao ensiná-lo sobre as vantagens do produto.
Na prática as vendas estão conectadas ao portfólio que os dirigentes decidiram oferecer, seja através de fabricação própria, seja através de intermediações.
Suponha a seguinte situação, você está lá sentado na cadeira de CEO, já sabe que o resultado de vendas não depende 100% do time de vendas, o que irá fazer? Sim, deverá criar uma estratégia, essa estratégia deve contemplar o seu portfólio e responder: Meu portfólio está adequado ao mercado que pretendo atingir? Se não estiver, sinto muito, o treinamento do time de vendas será um desperdício.
Alguns CEOs recebem o produto da matriz e devem performar, então, correm cegamente para as vendas e muitas vezes fazem prejuízo e mais prejuízo. A pergunta que cabe ao CEO responder (juntamente com outros dirigentes) é: O que podemos fazer para facilitar a vida do time comercial além de treiná-los? Nesse caso, quais as variáveis que possuímos para asfaltar esse caminho?
Bem, num mundo V.U.C.A (volátil, incerto, complexo e ambíguo) aí está o desafio do CEO, ajustar esse rumo. Como?
Então, vamos para as alavancas que um CEO possui ou eventualmente poderia possuir para executar movimentos que acelerem seu crescimento, quais movimentos ele irá fazer? Depende de cada um, de cada negócio? O que sabemos é que se ele acionar uma alavanca as chances de ele acertar são mínimas, por exemplo, o treinamento do time de vendas. No entanto, se ele acionar, ou puder acionar 4 ou mais, as chances aumentam significativamente.
Alavancas:
- Ele deve ter dados sobre o mercado que está atuando, ao estudar esses dados, muitas vezes ele poderá conseguir o “tailwind”, ou vento de cauda. Ou seja, o CEO é ruim, não possui estratégia, faz sempre a mesma coisa, tem sempre o mesmo comportamento repetitivo, mas a indústria onde se encontra o empurra através de um vento de cauda, ele está ali na hora certa, no momento certo, e segue vencedor, pensando ser um gênio. Pensemos num negócio de “delivery” antes da pandemia, ele deve ter crescido durante a pandemia.
- A geografia, ou o local onde atua é relevante, deve ser considerado.
- A política importa, ele deve fazer parte da política. Deve participar de associações e organizações que trata do tema que ele se dedica.
- O faturamento que ele já possui importa, pois, isso o coloca num determinado patamar que atrai mais ou menos negócios. Portanto, se ele for grande deverá ter acesso as melhores oportunidades.
- Se ele investe em CAPEX e diminui o OPEX poderá colocá-lo numa posição vantajosa se comparado a seus concorrentes (essa alavanca só é eficaz para a pequena e média empresa). Um controle rígido do nível de endividamento, e pagamentos de juros podem/devem ser estudados aqui nesse tópico. Como estamos em relação aos concorrentes? Se estamos piores que as médias, isso deverá nos prejudicar.
- Ele não deve ser precipitado ao definir tendências, sim, elas existem, são fundamentais, todavia, o CEO que age por impulso dificilmente acerta.
- R&D ou P&D (pesquisa & desenvolvimento), quanto mais colocamos recursos em P&D, maiores nossas chances de vencer a concorrência (essa alavanca torna-se eficaz quanto maior a empresa).
- Gastos importam, quanto custa o produto e o que é despesa, e o que são perdas. Precisamos saber onde colocar recursos, onde nossas chances de retorno são maiores, independentemente o quanto outras áreas internas da organização reclamem por investimentos.
- Alinhar o máximo possível, o “por quê” dos funcionários = o “por quê” da empresa = o “por quê” do cliente = “por quê” do CEO. Esse é um trabalho de educação e clareamento de objetivos.
- O CEO e o time devem ter claro o que queremos e o que iremos oferecer em troca para os clientes, todos na organização deveriam saber responder essa pergunta, caso contrário: Houston We Have a Problem.
- O CEO deve pensar em “M&A – Merger and Aquisition”, essa tendência será cada vez maior nesse século.
- Por fim, atingida as metas/objetivo, o CEO deve recompensar o time, esqueça prêmios em moeda corrente.
- Ahh, sim, treine o time de vendas.
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