Sim, atender um cliente em 2022 é muito diferente de 10 anos atrás. Por quê? Hoje, o cliente possui poder e esse poder lhe foi conferido pela tecnologia que ele carrega em mãos. Ele pode entrar numa loja e comparar os preços das mercadorias com a loja vizinha, ou com uma loja na China em tempo real.
Assim, o empresário se vê encurralado entre 03 dilemas e precisa escolher um caminho;
- Baixar preços e partir para a comoditização sacrificando as margens, ou mesmo fazer prejuízo para não perder o cliente. Vejamos, se as pessoas comprassem somente por preço, todos nós teríamos um Chevette – 1993 na garagem, esse fato não ocorre apesar de algumas pessoas possuírem um Chevette – 1993. Algumas empresas competem por preço, e não há nada contra essa estratégia, no entanto, antes de partir para o mercado essa estratégia deve ser muito bem equacionada. Uma empresa que decidiu se posicionar por preço no passado obtinha muito mais sucesso do que atualmente. Por quê? O motivo é simples, a concorrência era local e tínhamos poucos fornecedores. A empresa será bem-sucedida competindo por preço? Por que não! No entanto, isso deverá ocorrer para uma parcela muito bem definida de clientes. O outro dilema do empresário é:
- Acompanhar a maioria da concorrência e se situar ali no meio da manada. Aqui o risco de fracasso é alto. E, num mundo globalizado as surpresas desagradáveis podem quebrar uma empresa em poucos dias. Um governo despreparado pode escancarar as portas do país e permitir que produtos competitivos entrem e aniquilem aquele segmento. O Brasil se desindustrializou nas últimas décadas e não possui musculatura para competir de peito aberto em muitos segmentos. Se a sua empresa está posicionada aqui, pense em mudar a estratégia. O outro dilema do empresário é:
- A customização de soluções, melhorando margens, se especializando e atendendo mercados nichados. Isso é um drama para o empresário que irá perder participação de mercado, terá que readequar seus produtos, readequar sua estratégia para atingir novos clientes e pensar na “cauda longa”. Vamos exemplificar, embora existam milhares de exemplos: Empréstimos! Determinada empresa empresta $$$ dinheiro a taxas absurdas, todavia menores que as taxas cobradas pelos bancos que já ultrapassaram o parâmetro do absurdo. Então, ela se posiciona abaixo das taxas bancárias e aparentemente está tranquila. Suponhamos uma nova empresa que atenda clientes devedores, mas se especialize somente em devedores de IPTU, que tal? Essa empresa de nicho falará a mesma linguagem do cliente e poderá auxiliá-lo, acompanhar de perto as regras desse nicho, conquistar e fidelizar clientes. Ou, pensemos em devedores de infrações de trânsito, a empresa empresta o recurso, paga as multas, libera o veículo, avalia os pontos na carteira etc. Vejamos o caso das cervejas, temos titãs nesse mercado, mas as cervejas artesanais estão aí e vendendo muito bem, será que os titãs aguentam essa técnica da guerrilha? Diríamos que sim, mas, sofrerão expressivas perdas.
Por tal, com os recursos atuais da tecnologia, classificar clientes de forma inteligente é um grande passo para o sucesso. Sim, o gestor precisará de dados e de como utilizá-los de forma inteligente.
Posteriormente, como ele irá fazer essas análises? E, num passo secundário ele precisará definir a estratégia, se organizar e partir para o mercado.
Imaginemos uma empresa que venda smartphones, simples? Você olha para o mercado e facilmente descobre que cada brasileiro já possui 2 celulares no bolso. E, aí? O que esse fabricante fará para continuar crescendo num mercado saturado? Propaganda? Diminuir o preço do aparelho? Alguém aí viu o preço dos smartphones da Apple diminuir de preço diante de um mercado saturado? Será que eles pensam na estratégia de vendas?
O cotidiano do gestor e do time de vendas complica-se a cada dia, e aqueles que não estudam e praticam estratégias eficazes ficarão para trás. Do lado do colaborador a situação também não é favorável. Suponhamos que num passo de mágica fossem geradas a partir dessa segunda-feira, 11 milhões de novas vagas para empregos. Será que essas vagas seriam preenchidas? Será que atingiríamos o nível zero de desemprego? A resposta é menos de 20% das vagas seriam preenchidas. Motivo: O trabalhador brasileiro está desatualizado. Sabemos que os trabalhos repetitivos estão sendo substituídos por máquinas e os trabalhos que elas não podem fazer é onde se abrem as novas oportunidades.
Conclusão: Para onde devemos olhar? Em quem devemos confiar? Num profissional que não se atualizou? Numa empresa que segue a manada? É… o empirismo está se despedindo da sociedade moderna. A resposta para esses dilemas são os DADOS. E, como podemos coletar esses dados? E, em coletando, como peneirá-los inteligentemente? Como criar um modelo que nos dê indicações das melhores soluções? Os desafios são enormes!
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