Artigo do Dr Zero Cost publicado hoje, dia 22/07/2017 no Jornal Correio Popular
Concentrar soluções que conduzam o empreendedor a diminuir despesas e custos em suas operações é um desafio que a cada dia se torna mais imprescindível no concorrido mercado. No entanto, muitos proprietários e acionistas de pequenas e médias empresas no Brasil têm sofrido na pele com a falta de um bom time de vendas. Assim, se a equipe não coopera, as dificuldades para colocar seus negócios no patamar da lucratividade ganham proporções muitas vezes insuperáveis. Ou seja, o setor de vendas é o coração da empresa privada.
O erro mais recorrente para o insucesso nas vendas é ter um líder que se espelhe no maltrapilho Brancaleone, que na Itália do século XI, formou um exército de miseráveis famintos e partiu em direção a terras as quais julgava ter direito. Percorrendo a Europa medieval em um pangaré, ele se deparou com a peste negra, com bruxas e bárbaros. E é justamente isso que as pequenas e médias empresas que almejam o sucesso nas vendas devem evitar. O segredo do sucesso é sempre montar um bom time.
As empresas precisam definir um capitão que saiba montar uma boa equipe, e ter conhecimento e técnicas para competir de frente com as empresas multidomésticas que querem entrar no país. Logicamente há variáveis que dependem de vendedores e outras, não. Os líderes erram, o nosso Brasil também erra, e hoje especialmente “vivemos” a era Temer PJ, ou seja, Temer Pós-Joesley. Um período onde muitos políticos abusam da sorte e nem se recordam do médico francês Joseph-Ignace Guillotin, inventor da guilhotina, testada com eficiência mais de 17.000 vezes somente à época da Revolução Francesa.
A lista de erros que os vendedores comentem é imensa. Então, o que fazer? Como fazer? Primeiramente, vendedores devem pensar no negócio de seu cliente, estudar se o que ele vende irá ajuda-lo a ter lucro com sua proposta de produto ou serviço. A equipe de vendas deve se atualizar e oxigenar as técnicas consagradas nos anos 70, 80 e 90. Afinal, houve muita evolução nesse segmento. Bons vendedores devem fazer apresentações para pequenos e grandes grupos, clientes ou não. Se você é um profissional da área e não fez nenhuma apresentação nos últimos 6 meses, é sinal de que algo está errado. Quando vendedores são convocados ou voluntários a fazer uma apresentação, devem se preocupar com a atenção da plateia e técnicas de oratória, conferir importância às informações precisas a serem comunicadas.
Para fechar um negócio, o vendedor deve perguntar sempre para o cliente: E se fizéssemos…isso, você fecharia? Bill Gates, um dos homens mais inteligentes da atualidade e empresário bem-sucedido, num momento de inspiração escreveu: “We all need people who will give us feedback. That´s how we improve”. Em tradução direta: “Todos nós precisamos de pessoas que nos darão retorno. É assim que melhoramos”
Vendedores vitoriosos se reúnem para escrever uma lista e responder à seguinte pergunta: Por que nossos clientes compram de nós? Também discutem o que irão ofertar para a clientela. De posse de algumas técnicas eficazes e exercitando-as no dia a dia, e outras tantas que vendedores possuem em seu repertório, o objetivo de “Vender Mais”, será atingido.
Dr Zero Cost é um personagem criado pelo empresário Ailton Vendramini para auxiliar gratuitamente proprietários de pequenas e médias empresas a enfrentar as crises do mercado.
Se você é assinante do Jornal Correio Popular, pode conferir o artigo através desse link.
Comente