Suponhamos a seguinte situação, um CEO de uma grande empresa aparece na porta de seu departamento de Marketing numa 2ª feira pela manhã e pergunta: -Quantas xícaras de farinha são necessárias para fazer um bolo? As meninas olham entre si e a mais extrovertida responde:
-Depende do bolo, mas em geral de 2 a 3 xícaras (as outras aprovam com o olhar). O CEO satisfeito, complementa: -Então, se tenho os ingredientes corretos e incluso 02 xícaras de farinha posso produzir um bolo, ou melhor, esses ingredientes irão me render um bolo?
As meninas, felizes, acenam com a cabeça, confirmando o resultado. Não há dúvidas, se o CEO não for um desastre na cozinha produzirá um bolo com 02 xícaras de farinha e outros ingredientes.
Então, ele diz: -Vocês estão fazendo grandes esforços para vender nossos produtos e se compararmos esses esforços com 02 xícaras de farinha. – Qual é o resultado desses esforços? Ou, se preferirem: – Quanto desses esforços podem ser traduzidos em vendas reais?
A resposta não parece óbvia, elas pensam. E a mais extrovertida, responde:
-Depende!
E o CEO, pergunta: -Ok, depende do que? E, ela responde: – Existem muitos fatores numa campanha, nós não podemos garantir o quanto ela reverterá em vendas!
O CEO: – Eu não sou especialista em Marketing, mas vamos optar por uma resposta mais simples, aliás o DJ Quik, disse: “The key to sucess is to be easy to work with” , numa tradução livre, “A chave para o sucesso é ser fácil de trabalhar”.
Então, a menina extrovertida responde: -Sim, às vezes não concretizamos vendas, mas nos tornamos muito conhecidos. O senhor se lembra daqueles outdoors, todos comentavam, foi um sucesso!
O CEO rebate: -Ser conhecido e reconhecido como autoridade no nosso negócio é um ponto muito importante para a nossa empresa. Mas, o que você está me dizendo é que, às vezes não vendemos, mas institucionalmente nossos esforços são muito bons. É, isso?
A menina do Marketing: -Exatamente.
O CEO: – Então, vocês dividem a nossa exposição junto ao mercado em Vendas e Institucional. É isso?
A menina extrovertida: -Sim, é isso.
O CEO: Muito bom, com certeza você saberia me dizer quais campanhas são institucionais e quais são para vendas.
A menina:- Eu acho que sim!
O CEO: -E se você mapeasse todos os pontos de contato que um cliente ou potencial cliente tem com a nossa empresa e para cada ponto de contato você criasse uma ação de Marketing?
A menina do marketing: -Como, assim?
O CEO: – Suponha que um fornecedor visite uma de nossas obras ou a nossa fábrica de esquadrias, esse seria um ponto de contato, afinal, ele poderá se tonar um cliente. Quem, sabe? Qual o tipo de informação ele deveria receber sobre a nossa empresa? Você deseja vender para ele?
A menina do Marketing: -Sim, queremos converter, por que não?
O CEO: – Talvez, vender para um fornecedor não seja uma boa opção nesse contato. Talvez, educá-lo sobre os nossos produtos seja a melhor opção. E, aí eu pergunto: – Quantos potenciais clientes você educou sobre os nossos produtos nos últimos 90 dias?
A menina do Marketing: – 02 xícaras de farinha. E, todos riram!
O CEO: -Exatamente, e eu estaria feliz se essa fosse a meta. Na próxima semana vou passar por aqui e gostaria que vocês me mostrassem uma planilha, mais ou menos assim?
O CEO: -Tudo bem?
A menina do Marketing: – O senhor vai querer bolo?
O CEO: – Por que não?
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